談判桌上的一場利益拉鋸戰(zhàn)。

200多個品種一起降價

根據(jù)新華日報報道，9月26日，南京、淮安兩地的醫(yī)院采購聯(lián)盟代表正式應(yīng)邀與第一家生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)談判，一次性促使200多個耗材品種同時降價25%。

之前，9月25日，南京市醫(yī)保局發(fā)布《南京地區(qū)公立醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)用耗材集中采購聯(lián)盟邀請公告》表示，南京地區(qū)公立醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)用耗材集中采購聯(lián)盟邀請醫(yī)用耗材生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)，就本企業(yè)在寧銷售的全部產(chǎn)品整體降價采購談判。

公告發(fā)布后第二天就立馬開始談判，且當(dāng)天談判當(dāng)天出結(jié)果，南京醫(yī)保局來了一次“江蘇速度”的談判降價。

7個聯(lián)盟代表和跨國械企談判

根據(jù)新華日報報道，在當(dāng)天談判桌上，一邊是南京、淮安兩地7位負責(zé)耗材采購的醫(yī)院院長或臨床主任醫(yī)師代表，一邊是一家跨國醫(yī)用耗材生產(chǎn)公司大中華區(qū)相關(guān)負責(zé)人。

據(jù)了解，該跨國械企在南京地區(qū)銷售的產(chǎn)品包括靜脈留置針、導(dǎo)管沖洗器等250多個品種。僅2018年南京、淮安兩地醫(yī)療機構(gòu)采購總金額就達到3億元。

包括此前帶量談判采購的品種，此次談判產(chǎn)品還涉及該械企在南京、淮安兩地定點醫(yī)療機構(gòu)銷售的其他各個品種。

除了本次參與談判的跨國械企，更多的國內(nèi)外械企或許都將面臨談判降價。

9月24日，一份《關(guān)于邀請參加“南京聯(lián)盟”帶量集中采購企業(yè)通氣會的通知》在業(yè)內(nèi)流傳，顯示南京聯(lián)盟將談判采購血液透析器、真空采血器和透明敷料，還公布了邀請參加通氣會的相關(guān)企業(yè)代表。

其中血液透析器包括費森尤斯、杏泰國際、貝恩醫(yī)療、貝朗愛敦以及威海威高等械企;真空采血器包括碧迪醫(yī)療、山東威高以及廣州陽普等械企;透明敷料包括施樂輝、穩(wěn)健醫(yī)療以及保赫曼等械企。

談判4個半小時，一度陷入僵局

據(jù)了解，本次談判從9月26日下午三點半一直到晚上八點，持續(xù)了四個半小時才出結(jié)果。

按照規(guī)則，如果談判成功，南京、淮安兩地自去年9月1日至今年8月31日對該械企的產(chǎn)品采購總量，將作為下一年度周期聯(lián)盟定點醫(yī)院的指導(dǎo)性預(yù)采購量。

當(dāng)天談判一開始，焦點就集中在價格降幅上。

跨國械企談判代表首先拋出一個數(shù)字，允諾若保證市場份額，200多個品種可以總體降價28.3%。

醫(yī)院采購代表比較有經(jīng)驗，說到：“如果把市場采購量很少的產(chǎn)品降價80%，大部分在用產(chǎn)品卻不降價，是不是也可以達到28.3%?要涉及到每個產(chǎn)品的降幅!”

跨國械企代表稱，承諾降價的大部分是常用產(chǎn)品。

醫(yī)院采購代表繼續(xù)強調(diào)：“必須明確品種。”

“因為涉及200多個品種，我們還沒有測算具體哪一個品種。”械企代表說。

另一位械企代表接著說，建議競標應(yīng)以降幅計算，而不是具體價格，因為每個產(chǎn)品生產(chǎn)成本科技含量不同，價格基數(shù)不一樣。“比如對方10塊錢的耗材降到7塊錢，可我們的產(chǎn)品是從20元降到10元，降了一半，但單價比他們高，這種情況下還用對方的產(chǎn)品對我們并不公平。”

一位醫(yī)院采購代表緊接著指出：“我是醫(yī)生，這個我有發(fā)言權(quán)，臨床上有的產(chǎn)品價格很便宜，但也很好用，并不是所有的產(chǎn)品都是價格越高越好。”

雙方你來我往，都不肯讓步，談判接近一小時的時候陷入了僵局，組織方南京市醫(yī)保局建議談判雙方各自商討后再作決定。

向美國總部申請價格

根據(jù)新華日報報道，談判陷入僵局后，跨國械企代表多次向上級申請價格被否決，最終向美國總部申請價格。

直到晚上八點，終于獲得總部讓步，同意將公司在南京和淮安兩地銷售的200多個產(chǎn)品，在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上同時下降25%。

“談判前我們做過廣泛的市場調(diào)研，目前國內(nèi)耗材市場存在很大的降價空間，談判擠掉的只是流通環(huán)節(jié)的部分水分。”南京市醫(yī)保局相關(guān)負責(zé)人介紹。

據(jù)了解，今年南京市曾先后三次進行耗材品種帶量采購談判。

5月30日，南京市醫(yī)保局已與多個耗材廠家就17個吻合器品種開展談判，最終價格平均降幅12%，其中單個產(chǎn)品價格最高從5723元降至3083元，降幅達到46.13%。

7月31日，南京市醫(yī)保局與心臟支架(冠脈支架)生產(chǎn)企業(yè)開展現(xiàn)場價格談判。最終，樂普和微創(chuàng)等企業(yè)中標。有知情人士當(dāng)時表示，談判產(chǎn)品價格有明顯下降，有企業(yè)的支架產(chǎn)品從此前的7000元降至2800元，降幅達到60%。

8月20日，南京市醫(yī)保局公布南京、泰州、淮安三地聯(lián)盟的談判結(jié)果，涉及植入式給藥裝置(輸液港)、預(yù)充式導(dǎo)管沖洗器、精密輸液器、密閉留置針等4大類耗材，14個品規(guī)，共計323個型號。談判結(jié)束后，最高降80.39%，最低降51.67%，三市平均降幅72.61%。

和本次談判相比，上述三次談判都是從品種出發(fā)，以量換價，而本次談判從械企出發(fā)，挑選在醫(yī)院有一定使用量的知名耗材企業(yè)進行談判。

南京市醫(yī)保局相關(guān)負責(zé)人表示，這是一種新方式、新探索，但因為談判現(xiàn)場沒有了企業(yè)之間的相互競爭，所以能不能談攏，在談成之前也不確定。

【來源：賽柏藍器械 整理：巧克力】